چرا تیم فروش شما از نرم افزار CRM استفاده نمی کند؟

فروش راه حل های نرم افزاری پررونق است و جایی که از لحاظ مدیریت ارتباط با مشتری (نرم افزار CRM) واضح تر است. نرم افزار CRM در حال حاضر به عنوان یک ابزار است که به طور انحصاری برای شرکتهای بزرگ طراحی شده است، حتی برای کسب و کارهای کوچک نیز ضروری است.

شرکت هایی که از هر اندازه اقدام به اجرای نرم افزار CRM می کنند زودتر و پیش از آن، و این نشان می دهد که در اعداد: سال گذشته، Salesforce، بزرگترین ارائه دهنده راه حل های نرم افزار CRM، درآمد خود را با 26 درصد افزایش داد.

نرم افزار CRM

نرم افزار CRM

این پیروزی گسترده در پیاده سازی نرم افزار CRM به طور عمده به این واقعیت مربوط است که سازمان ها به نرم افزار CRM نزدیک می شوند به عنوان یک ابزار برای بهبود عملکرد بالا. سیستم های نرم افزار CRM وعده داده شده برای پیگیری، مدیریت و تجزیه و تحلیل تمام تعاملات مشتری برای کمک به رانندگی فروش. کارآفرینان نرم افزار CRM را به عنوان یک درمان – برای تلاش های فروش خود می بینند و نمی توانند آن را به اندازه کافی خریداری کنند.

اما قبل از صرف محدودیت فناوری اطلاعات راه اندازی شده خود در نرم افزار CRM، این را در نظر بگیرید: به نظر می رسد، سیستم های نرم افزار CRM به منظور کمک به فروشندگان شما کمک می کنند. اما، این را دریافت کنید: فروشندگان شما نرم افزار CRM را تقریبا به همان سرعت که شما آن را خریداری می کنید نیست.

در سال 2013، 37 درصد از تیم های فروش گزارش گسترده استفاده از سیستم های نرم افزار CRM را گزارش کردند. امروزه، پنج سال بعد، این تعداد تنها 46 درصد افزایش یافته است، طبق نتایج بهینه سازی فروش عملیات فروش 2018 از CSO Insights.

چرا که بیش از نیمی از فروشندگان با استفاده از این ابزار برای افزایش نرخ برابری، با سرمایه گذاری زیاد سرمایه گذاری نموده اند؟ به همین دلیل است …

چرا سیستم های نرم افزار CRM عملکرد فروش را بهبود نمی بخشند
ورود نرم افزار CRM مبتنی بر ابر مبتنی بر مقرون به صرفه در اواخر دهه 1990، از شرکت هایی مانند SAP و اوراکل، روش هایی را که سازمان های فروش برای IT به آن اختصاص داده اند، تغییر دادند. از آنجایی که نرم افزار CRM به طور فزاینده ای در زمینه فضای کسب و کار خود گسترش داده است، هیچ نشانه هایی از اینکه در هر زمان به زودی بیرون می آید را نشان می دهد. با این حال، 20 سال بعد، مطالعات جدید نشان می دهد که فروشندگان کمتری سهمیه بندی خود را دارند و نرخ پیروزی در حال کاهش است.

در اینجا چرا سرمایه گذاری های نرم افزار CRM موفق به ارائه:
نرم افزار CRM بر مدیران، نه فروشندگان متمرکز است. از همان ابتدا، نرم افزار CRM طراحی شده بود تا تیم های مدیریتی را به اطلاعات و درآمد خط لوله بهبود ببخشد – این کار شایستگی فوق العاده ای دارد. اما، برای کاربران در خط مقدم فروش (به عنوان مثال، تکرار فروش، مدیران و مربیان)، تجربه نرم افزار CRM کمتر سودمند بوده است.

مدیریت زمان نرم افزار CRM از فروش دور می شود. در حالیکه این نرم افزار برای هدایت بهره وری پیش بینی شده بود، رهبران فروش و فروشندگان کمتر گزارش می کنند که این مزایا را درک می کنند. اغلب فعالیت های مدیریتی نرم افزار CRM بدون در نظر گرفتن زمان، از فروش فعالیت ها دور می شود و نرم افزار CRM حواس پرتی می شود. در بعضی موارد، یک مطالعه اخیر نشان داد، فروش مجدد دو سوم وقت خود را برای انجام وظایف اداری صرف می کند، و تنها سوم باقی مانده برای فروش واقعی است.

نرم افزار CRM بینش های زمان واقعی را ارائه نمی کند. تیم های فروش با توجه به میزان داده هایی که از آنها مورد نیاز است به چالش کشیده می شوند و برای آنها در دسترس است – و بسیاری از داده ها دقت متضادی دارند. فروشندگان به این جهت نیاز دارند. آنها نیاز به راهنمایی خاصی در مورد چگونگی بهبود احتمال فروش دارند.

فروشندگان مخالف استفاده از تکنولوژی در روند فروش نیستند. در واقع، آنها برای آن گرسنه هستند. اما این افراد به نحوی ملموس از تکنولوژی به منظور بهبود کار واقعی فروش خود انتظار دارند. با این حال، آنچه که در واقع نتایج فروش را هدایت می کند، رفتار است و آنچه که رفتار جهانی را تسهیل می کند، روش شناسی است. مشکل سیستم های نرم افزار CRM این است که آنها بر مبنای روش شناخته نمی شوند. آنها فقط یک رکورد هستند.

چگونه کارآفرینان می توانند رویکرد خود را نسبت به تکنولوژی فروش تجدید نظر کنند
سازمان های فروش مدرن می دانند که نرم افزار CRM به تنهایی برای تیم فروش خود کافی نیست. برای کمک به فروشندگان بیشتر، معاملات بیشتری کسب می کنند، سازمان ها نیازمند فن آوری هایی هستند که به طور مستقیم به نیازهای فردی فروشندگان و مدیران آنها پاسخ می دهد.

به طور فزاینده، عملیات فروش، مدیران فروش، توانایی فروش و فناوری اطلاعات همکاری می کنند تا پشته های فن آوری فروش را طراحی کنند که ترکیبی از ابزارهای مختلف با نرم افزار CRM و اطراف آن است. برای حفظ رقابت در بازار شلوغ خود، باید یک پلت فرم تجزیه و تحلیل فروش استفاده کنید که:

  • پشتیبانی از روش فروش: فن آوری های فروش نوآورانه به فروشندگان کمک خواهد کرد با استفاده از روش، آن را به عنوان بخشی روزمره از فروش فعالیت ها. به دنبال راه حل هایی باشید که توسط یک روش فروش مرکزی پشتیبانی می شوند.
  • اقدامات فروشنده درایوها: این سیستم عامل فروش تجزیه و تحلیل را پیشنهاد می کند اقدامات خاص پیشنهاد فروش می تواند برای بهبود امتیاز برنده و ایجاد روابط عمیق تر با مشتریان. توانایی فروش تیم خود را به طور مداوم به بهترین حرکت برای حرکت معاملات به جلو.
  • ارزش تیم های فروش را به ارمغان می آورد: به جای تفتیش فناوری به عنوان یک بار، تیم های فروش به فناوری به عنوان یک منبع ضروری به فناوری می پردازند؛ زیرا این کار به آنها کمک می کند که کارشان را به طور موثر انجام دهند. به فروشندگان خود یک راه حل نرم افزار CRM بسپارید که قصد دارد به طور خاص به آنها کمک کند.

در پایان روز، ممکن است شرکت ها مجبور شوند تلاش کنند تا فروشندگان را در واقع از نرم افزار CRM خود استفاده کنند. اما خبر خوب این است که ما در حال یادگیری هستیم. در سالهای کار با سازمان های فروش، من متوجه شدم که اکثرشان در جستجوی تکنولوژی بهتر هستند و کسانی که مایل به انجام این کار هستند – Safe Foods و Outland-Carillion به ذهن می آیند – بازده فوری سرمایه گذاری خود را ببینید ، از تحریک تحلیل و روش شناسی به اقدامات فروشنده رانندگی. آیا زمان آن نیست که شرکت شما یکی باشد؟

 

Facebooktwittergoogle_plusredditpinterestlinkedinmail

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *